Was macht einen guten Pitch aus?

Im Pitch geht es um alles oder nichts. Ihr ganzes Wissen und Können ist gefordert. Was am Ende zählt, ist aber die wahrgenommene Kompetenz: der Blick des Kunden auf Ihre Präsentation und Ihren Auftritt. Daran werden Sie gemessen. Gewinner wird, wer es schafft, den Nerv des Kunden zu treffen und ihn mit seiner Präsentation emotional zu berühren, zu begeistern und zu inspirieren.

Welche Rolle spielen Emotionen in einem Pitch?

Kaufentscheidungen werden nicht bewusst und rational getroffen. Die Gehirnforschung belegt: In Wahrheit sind Emotionen die treibende Kraft. Sie spielen die entscheidende Rolle im Verkaufsprozess. Deshalb geht es beim Pitch nicht in erster Linie darum, ein Produkt oder ein Projekt rein auf der sachlichen Ebene zu verkaufen. Pitchen ist eine Kunst, bei der es darum geht, im Kopf des Kunden einen Wunsch auszulösen. Dieser Wunsch entsteht im Unterbewusstsein und muss emotional verankert werden – sonst erzeugt er keine echte Handlungs- und Kaufbereitschaft.

Wie sollte ich meine Präsentation aufbauen?

Im Pitch gibt es immer zwei Arten von Informationen: Das, was Sie für interessant halten, und das, was für den Kunden wirklich wichtig ist. Natürlich wollen Sie Ihre Botschaft rüberbringen, Ihr Produkt glänzen lassen, zeigen, wie gut Ihr Angebot ist. Entscheidend sind aber allein die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele Ihrer Kunden. Und deshalb ist Ihr Angebot nur dann relevant, wenn Ihr Kunde ganz genau versteht, was es für ihn bedeutet und wie es ihm nützt. Daher gilt: Stellen Sie die Interessen Ihrer Kunden in den Mittelpunkt, nicht Ihre eigenen. Wenn sich Ihr Kunde verstanden fühlt, haben Sie seine volle Aufmerksamkeit.

Wie kann ich meine Inhalte eindrucksvoll vermitteln?

Am Ende zählt nur, was beim Kunden wirklich hängen bleibt. Formulieren Sie ihre wichtigsten Botschaften so kurz, prägnant und einfach, dass man sie sich merken und anderen weitererzählen kann. Lassen Sie Bilder in den Köpfen Ihrer Kunden entstehen. Nutzen Sie Storytelling, um Ihre Inhalte als spannende Erzählung zu verpacken. Damit machen Sie abstrakte Informationen sichtbar, erlebbar und empfindbar. Nur so schaffen es Ihre Botschaften ins Langzeitgedächtnis Ihrer Zuhörer. Je lebendiger, unterhaltsamer und abwechslungsreicher Sie präsentieren, desto besser können Sie Ihre Botschaften bei Ihren Zuhörern emotional verankern.

Warum spielen Auftritt und Wirkung eine große Rolle?

Jeder Pitch ist eine Bühnensituation. Sie stehen im Wettbewerb und müssen Ihren Kunden in kurzer Zeit von sich und Ihrem Angebot überzeugen. Hier gilt die gleiche Regel wie beim Film und beim Theater: Langweile nie Dein Publikum.

Welche Fehler werden bei einem Pitch immer wieder gemacht?

Viele Pitches beginnen mit dem Austausch von Höflichkeiten, dann wird eine Agenda präsentiert, gefolgt von der ausführlichen Vorstellung des eigenen Unternehmens. Das bedeutet: Sie reden erst einmal nur über sich selbst. Das ist vorhersehbar, nicht besonders spannend und das erzeugt vor allem keine große Resonanz bei Ihrem Kunden. Ein klassischer Einstiegsfehler, der leider immer wieder gemacht wird.

Wie geht es besser?

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Steigen Sie so direkt und so konkret wie möglich in das Thema ein, um dem Kunden gleich zu Beginn Ihres Pitches drei Dinge zu vermitteln: Dass Sie sein Geschäft verstehen. Dass Sie sein Problem erkannt haben. Und dass Sie sein Problem mit Ihrem Angebot lösen können. Damit zeigen Sie Ihre Kompetenz, erzeugen hohe Aufmerksamkeit und stellen eine emotionale Verbindung her. Mit diesem Ansatz können Sie Ihre
Überzeugungskraft im Pitch gezielt steigern.